地方でビジネスを成功させるために必要な2つのカギ

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地方でも十分やっていける!

福岡に拠点を出して以来、4年連続赤字の福岡支社を私は異動1年目で黒字に変えることが出来ました。
2年目の伸び率は前年対比(粗利)で197%。3年目で前年対比(粗利)178%とそこそこ好調をキープしています。

地方の経営は一筋縄ではいかないと思われがちですが、地方にはその地方の特性を掌握し実行すれば必ず成功します。

確かに人口が少ない分、ビジネスも難しいだろう・・・
と思い込むまれるのも無理はありません。
事実、大手上場企業の支店ですら採算が取れていないケースもあります。

確かに地方都市の人口は首都圏と比べると圧倒的に少ないです。
が、売上を上げることはそんなに難しいことではない!と断言できます。
高卒の私ですら出来たのですから、大抵の人ならできるはずです。

ということで、私が「どうやって売上を伸ばしてきたのか?」をお話しようと思います。

【違いを認識すること】

まず、東京や大阪といった大都市圏との違いを認識することです。
孫子の『彼を知り己を知れば百戦危うからず…』ではないですが、違いを認識すれば、戦略がたてられます。

人口=企業数

文化=商圏特性

大きく分けるとこの2つ。

【 人口=パイの違い 】

まずは人口。
これは圧倒的に違います。東京で18年間ビジネスをして福岡に戻ってきましたが、この差は恐らく肌感で10倍はあるのではないでしょうか?

首都圏約3600万人
福岡都市圏(北九州含む)約400万人
人口差だけで考えると9倍差ですので私のは肌感とほぼ同じ。
ですが、ビジネスは相乗効果。それ以上の差があるような気もします。

私が住む福岡都市圏の売上比率は平均すると全国の約10パーセントという統計数字が出ています。
ならしてみるとそんなものかもしれませんね。。

しかし、実体験からですが、私が首都圏で上げていた売上と福岡都市圏での売上差は実は2.5倍なんですね。
10%が正しければ10倍差になるはずですが、実際はたったの2.5倍。

好調の時には首都圏時代を追い抜く時もあります。

【 文化の違い 】

首都圏はあまりにもターゲット数が多すぎてイチ顧客に対する想い入れが低くなりがちです。

それに比べ福岡のような地方都市圏はさほど顧客がいるわけではない為、『十発十中』のマインドで顧客に向かわなければなりません。

顧客絶対数が少ないので一顧客に対して当然時間もかけられます。
時間をかけれる→コンタクト回数を増やせる→親密になれる・信頼関係が作れる→仕事に繋がる。
というロジックです。

また、文化特性としては、かなり「ウェット」です。仲間意識が非常に強い。
地域によって多少違いはありますが悪いことばで言うと「閉鎖的」なところが多い。

そんなところに首都圏ばりの「ビジネスありき」で突っ込んでいっても、成果は出ないでしょう。
まずは相手に聞く耳を持たせるためにも多少なりとも「信頼関係」をつくってからビジネスの提案をしなければ、はっきり言って時間の無駄です。

【攻め方を考えること】

そして一番やってはいけないことがあります。
特に首都圏でのビジネス方法にどっぷり浸かった人がよくやること。
それは攻撃範囲を広げるということです。

少ない顧客に時間をかけるのではなく、「攻撃範囲を広げるて数を増やす」ということです。

私のケースで言えば福岡県のみならず、南九州方面や山口地方まで手(足)を広げ、数を取りにいくことです。

攻撃範囲を広げると移動時間のみならず体力もロスしますので、結果的に成果は出ません。

ここがダメなら次、また次・・・そして次・・・
エンドレスに攻撃範囲を広げた結果、顧客数はある程度増えたけど、やたら移動時間がかかる。時間かけた割には規模が大きくないから思ったように売上が上がらない…。という泥沼に突入してしまいます。

日露戦争の秋山真之氏は「一転突破」を貫きました。
いわゆるランチェスターの法則です。少ない兵力を分散させては補給戦線も広がり長期的には干上がります。

あなたのビジネスはどうですか?
腰を据えて顧客に向き合ってますか?

地方でのビジネス成功の方程式は「顧客に向き合い信頼を勝ち取る」ことです。

決して戦線を広げてはいけません。
アップセルやクロスセルを使い深堀することが大切なのです。

 

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他人のチカラで売上をガンガン上げる方法

他人のチカラで売上をガンガン上げる方法

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