地方で成功するビジネスは狩猟型?それとも農耕型?

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地方で成功するビジネスは狩猟型?農耕型?

先日、とある全国展開している会社の経営者に、地方拠点が上手くいかないとの相談を受けました。

全国の主要都市に拠点を出してからもうすぐ5〜10年ぐらい経つけど、売上が一向に伸びない。それどころか、前年を下回る時もある…とのこと。

その経営者の方は地方出身なのですが、東京で起業して成功し、そのまま東京在住という典型的なパターンです。
ビジネスモデルはBtoB、規模は500名程の中堅クラスです。

はい。非常に分かりやすい。。

これ、上手くいかない原因分かりますか?

私なりの答えが幾つかありますので順に書いていきますね。

まず、500名規模となると、各主要都市(ここでいうと札幌・仙台・名古屋・大阪・広島・福岡・鹿児島・沖縄の8箇所ぐらい)に拠点を構えていると思います。

各拠点、大阪を除くとバラツキはあるとしても2〜30名ぐらいの構成ですね。

ここで間違いを犯すポイント

【責任者をコロコロ交代させる】

まず、何千人規模の大企業のような人事をしてしまってませんか?
3年周期ぐらいで自分達も大企業だと勘違いして交代させてませんか?
〇〇生命さんや〇〇電機さんのような人事をしてませんか?

そもそも大企業の人事を真似しても上手く行くわけがありません。

大企業のコロコロ交代は、あまりに地域に密着しすぎると不正に繋がったり、全国のバランスが取れなくなるというのを怖れての交代という側面もあります。また、役員への登竜門的な位置づけもあります。

500人程度の規模で全国のバランスや不正抑制なんてまだまだ早い。

地方は密着しすぎて地場に溶け込むぐらいでなければ上手くいきません。

大企業はネームバリューがあります。
サービスや商品も誰しもが知っています。

別に責任者が代わろうがさほど影響はしません。

大企業の責任者の仕事は政治家と同じです。
既存顧客に挨拶回りをして接待して関係を切らないように維持することです。

そんな政治家と同じものさしではかることがまずもっておかしいんですよね。

【責任者がヨソ者】

当然責任者をコロコロ代えるとなると、その地場出身者じゃない人間が責任者になる可能性はかなり高まりますよね?

これ、間違ってます。

誰とでも合わせられる能力のある者なら別ですが、誰とでも合わせられるというのは特殊能力に近いものがあります。

悪魔の実でもあれば良いのですが、そうもいかない。

方言やイントネーション、その地場の歴史、特性を学ぶには少なくとの2〜3年は必要です。

感度良い人間でも2〜3年掛かるのに、普通より少し上ぐらいのスペックではほぼほぼ徒労に終わります。

いろんな企業を見てきましたが、地方には地場出身者がいないと難しいというのが現実です。現場はもちろん、責任者がヨソ者はありえないというのが現実なんですよね。

地方は悪い言葉で言うと田舎者です。
良い言葉で言うと地元愛が強いです。

ビジネスはちょっとした感情で結果が大きくかわりますよね。
あの社長と出身校が一緒とか、あの担当が気にくわないとか…ビジネスとは関係ないことが決め手になったりします。

感情論×地元愛=結果と考えて下さい。

地元愛が強ければ強い程、結果という数値は変わってきます。

首都圏は感情論×1=です。
地方はそこに地元愛が加算されると考えたら、地元愛を利用しないとビジネスは上手くいきませんよね?

言い換えると地元愛が強ければ強いほど結果は変わるということです。

【狩猟型?農耕型?】

最後に、地方は狩猟型か農耕型か?どちらが成功しやすいのでしょうか?

首都圏は完全に狩猟型の方が費用対効果は高いですよね。
サービスや商品をプレゼンして、脈があれば追いかける。
脈なしと見れば深追いはせず、次に向かう。
この方が費用対効果は高いですね。

それに比べて地方は狩猟型で突き進んで、失敗しても次がある!とはいかないので、やはり農耕型です。

地方は市場パイが小さい分、脈なしと見ても人間関係を構築しておかなければなりません。
今現在はたとえ脈なしでも、仲良くしておけばいつかは…という考え方です。

首都圏と比べると費用対効果は低いですが、市場パイの小さいところで狩猟型をやるよりかは結果的には費用対効果は高いです。

地方ではじっくり腰を据えて実がなるまで水をやり、害虫を駆除しながら育てあげる農耕型じゃないと成功はしません。

鶏を食べるように成果を急いではいけません。

じっくり腰を据えて、顧客と向き合い、顧客の痛みを知り、その痛みを除いてあげる永続的な優しさが地方では求められます。

【地元には地元ならではのやり方がある】

地元には地元ならではのやり方=ローカルルールがあります。

たとえば愛知県。
誰しもが知る天下の自動車メーカーがありますよね?
そこに自社サービスを売込みに行くときに他社メーカーの車で行きますか?

残念ですが、門を通ることすらできません。
地方にはこういうローカルルールがたくさんあります。

そうなんです。首都圏と地方とでは野球とソフトボールぐらいの微妙かつ大きな差があるんですよね。

全国展開している会社は、同じバットでも打つ球のサイズやルールが違うということを認識したうえで中期的な戦略を組む必要があるということを理解しなければなりません。

地場地場で臨機応変に対応できる思考能力を必要とされるのが中小企業の全国展開というものです。

話をまとめると要点は3つ

・大企業のマネして責任者をコロコロ代えない

・地元出身者を責任者に据える

・農耕型で顧客との関係性を築く

物差しの基準を首都圏狩猟型にすると、地方拠点は失敗しますよ。

 

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新規開拓なんて笑い飛ばせます・・・こんな簡単な方法を知るだけで

新規開拓は正攻法でいくと本当にむずかしい

新規開拓って正攻法でやっても本当にむずかしいですよね。私も福岡にきた当初はそれはそれは苦労しました。

そもそもコンタクトをとろうにも、担当者の名前がわからず、「情報システムの方にこんなサービスがあって、いい提案ができると思うのですがご担当者様はおてすきでしょうか?」とテレアポや飛び込みの連続です。

なんとか糸口をつかもうとするものの、待たされたあげくに「不在です」や「間に合ってます」と…。

もはや私にとって新規開拓はトラウマですね。
ことわられるたびにみんな悪い人にみえてくる…。

みんなが悪い人ではないということぐらいは頭ではわかっていても、こうまでたて続けにことわられると人格を否定されているようで、人間不信になりそうでした。

【全てを変えた出会い】


そんな不毛な日々をすごしているときのことです。

私は友人の紹介で一人の老人と出会いました。

その老人は80歳もちかいというのに、背すじはピンとのび、目ヂカラがある。しかも、いい意味でカネにもうるさい。

そして、当時の私には信じられないぐらいの人脈をもっていました。

この人に応援してもらったらどんなことになるんだろう?と…。
恐れおおくもストレートに「顧問になっていただけないですか?」とお願いしてみました。

そして全てが変わりました…。

どんなことをしても担当者にすらたどりつけなかったあの大企業の社長が、私なんかのはなしを真剣に聞いてくれて、さらにその場で担当部署の責任者をよんでくれるんです。

社長が直々にですよ。

これは夢かと…。

社長からの紹介となると責任者としては「なんとかしなくては」と普通の業務より真剣にとりくんでくれます。

そして、商談がでた瞬間に間髪いれず顧問から「このあいだ紹介してくれた〇〇さん、よくやってくれてるみたいよ。ありがとう。」と相手先の社長につたえてもらえれば、もはやこたえは明白です。

結果は想像どおりです。

破竹というのはこういうことを言うんだろうなぁと。

【結果を出す方法】


このコンテンツでは実際に私が実践して結果を出した新規開拓の方法を具体的に解説しています。

このノウハウを知り、行動すれば、今のあなたには考えられないスピードで新規取引先をふやすことができるでしょう。

たとえばこんな感じに…

担当者:社長!あの企業から商品の問い合わせが!
・・・・・・
あなた:ホントに?ウソでしょ???

担当者:あした来てくれって言われてるんです。社長、スケジュールあいてますか?

あなた:…今までの苦労はなんだったんだよ…。

とまぁこんな感じになります。

【会社を存続させるエネルギー】


「新規開拓」は、会社が生き残っていくために必要なエネルギーです。

カラダにたとえる炭水化物のようなもの。
エネルギーがないとカラダが動かないですよね。

新規開拓が大切ということは頭ではわかってはいるがおもうように開拓できない。

とにかく今は少数の既存客だけにささえられている…という会社も多いことでしょう。

しかし、よくよく考えてみてくださいね…

ある日、大口の取引先が競合にうばわれたら・・・

ある日、大口の取引先が倒産すれば・・・

ある日、大手資本がはいった競合が現れたら・・・

こたえは明白ですよね…。

あなたが知らないあいだに、直視できない、いや、したくない未来がすぐそこまでやってきているかもしれません。

そうです。
既存顧客だけに依存する依存型ビジネスはリスクが高すぎます。

そんな最悪のシナリオを回避するためにも、この方法を実践し、新規開拓をおし進めてみてはどうでしょうか?

この実践レポートには

・開かないトビラ(新規開拓)を開ける顧問のチカラ

・どんな顧問と契約すればいいのか?

・具体的な顧問契約の内容

についてわかりやすく解説しています。

・あの企業、どうすれば話を聞いてくれるんだろう…?

・担当者まではなんとか会えた。でも話がまったく進まない…。

・飛び込み営業なんて効率が悪いことなんかわかっている。でも…。

こんな悩みをもつ経営者にはぴったりのノウハウです。
すごくシンプルかつアナログなやり方ですが、効果はバツグン。

一度味方につけてしまえばまさに鬼に金棒、強烈な顧問と契約する方法です。
実際に私もこの強烈な顧問の人脈をかりて、毎月平均4社の新規企業を開拓してきました。

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冷静に考えてみると、よくあんな大企業と取引できたなぁ…と思います。

特に私の顧問はスーパー強烈で、ドラゴンクエストの「最後のカギ」クラスです(笑)。

もし、あなたがサービスや商品に自信はあるけれど、人脈や営業力がない…。

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【このコンテンツを実践すれば…】


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