​ 地方ビジネスの鍵『大物から紹介をもらう』方法

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地方ビジネスで錦の旗を掲げるには?

今回は新規開拓時に「どうしても突破できない受付」を突破するために有効な方法についてお話しします。
話さえ聞いてもらえたら絶対良い提案が出来るのに…という商品に自信がある方は必見です。

ご存じの通り、地方には地方ならではのローカルルールがあります。
札幌にも、仙台にも名古屋にも、広島にも、鹿児島にも、沖縄にも…

他の地方にも目には見えにくい独自のローカルルールがあります。

まずはそのルールを把握することが第一歩目。
このルールを把握せずにやみくもにビジネスライクで突っ込んでいってもはっきりいって時間の無駄です…。

【一点突破の戦略】

例えば私がいる福岡の経済は「地場の有力企業」と「大手企業の支店」でビジネスが成り立っているという特性があります。

私の場合は、まずその特性をはあくし、ターゲットを決めることにしました。
大手企業支店か地場の有力企業か…。

本当は両者!といいたいところですが、弱小にとって戦力の分散は命とりです。さらにさほどリソース(この場合営業人員数)があるわけでもなかったのでどちらかを優先させることにしました。

【大手企業の場合】

・支店長が2~3年でコロコロ変わる。

・東京本社決裁の会社が多い=時間がかかる。

・ガードをこじ開けても、東京に決裁権をゆだねているケースが多い。

【地場有力企業の場合】

・地場経済に影響力が強い。

・本社が県内にあるので決裁者が本社にいる。

・同郷なので親近感はわきやすい。

・取引できれば地場の信用は格段にあがる。

上ふたつを比較して、私は後者の地場有力企業にターゲットを絞ることにしました。

とはいえ地場の有力企業もガードはかなり固い。
ストレートに行っても時間のムダだろうとなります。
考えに考えた結果。

「じゃあ地場有力企業の人を味方につければ良いやん!」ってことになったわけです。

【黄門様を探す】

ここからはひたすら味方になってくれるような人を探すだけ。
現役はさすがに難しいだろうから、OBで、しかも退職したばかりで、まだ人脈が生きてる人を探すのです。
異業種交流会で聞いたり、取引先に聞いたり。ネットで探したり…と。

そんなこんなで苦労はありましたが、良いご縁をいただき最高の方に出会うことが出来ました。
その方にはパートナーとして契約してもらい、「開かずの扉」を開けてもらったり、クロージングのお手伝いをしてもらっていました。

【印籠のチカラはハンパない】

OBのパワーを侮るなかれ!絶大です。特に扱っている商品やサービスに自信がある場合はなおさらです。
自力では会えるはずのなかった大物に会えるのです。親身になって提案を聞いてもらえるんです。

そう簡単ではありませんが、縁をたぐって出会えた方にパートナーになって欲しいとお願いすること。
毎月固定費をいくらかお支払いし、互いにコミュニケーションを取っていけば間違いなく攻略スピードは上がります。

しかも会う人のほとんどが決裁者なのでビジネス展開は一気に加速します。

こうなると、あとは時間の問題。雪だるま方式に売上はのびていきます。

最初のコンタクトはパートナーと同行し、決裁者に提案。
担当者を紹介してもらい、プロセスを踏みながらクロージング。そしてパートナーに報告し、パートナーから決裁者にお礼をしてもらう。

【気持ちよく担当者の逃げ道を塞ぐ】

パートナーから決裁者に「担当の方には非常に良くしてもらっている」とお礼を言ってもらえれば、決裁者も担当に「よくやってくれているらしいな」という声がかかります。あまり出世欲のない担当者でも決裁者に褒められると嬉しいものです。

これによって担当者は逃げられません。
競合に乗り換えることもほぼ皆無になります。

そしてしっかりメンテナンスしていれば、確実にリピートがあがりクロスセルも可能。売上も当然伸びます。

これが地方ビジネスでは最も有効な方法です。

どうですか?あなたも一人でやるより、大物の信用を借りて、ビジネスにスピードをつけませんか?
虎の威を借る狐で良いんです。いずれは自分が虎になれば。

パートナーと契約するために必要なノウハウについてはラインともだちにだけ教えていますので、
あなたも是非ラインともだちになってくださいね。

 

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新規開拓なんて笑い飛ばせます・・・こんな簡単な方法を知るだけで

新規開拓は正攻法でいくと本当にむずかしい

新規開拓って正攻法でやっても本当にむずかしいですよね。私も福岡にきた当初はそれはそれは苦労しました。

そもそもコンタクトをとろうにも、担当者の名前がわからず、「システム部門の方にこんなサービスがあって、いい提案ができると思うのですがご担当者様はおてすきでしょうか?」とテレアポや飛び込みの連続です。

なんとか糸口をつかもうとするものの、待たされたあげくに「不在です」や「間に合ってます」と…。

もはや私にとって新規開拓はトラウマですね。
ことわられるたびにみんな悪い人にみえてくる…。

みんなが悪い人ではないということぐらいは頭ではわかっていても、こうまでたて続けにことわられると人格を否定されているようで、人間不信になりそうでした。

【全てを変えた出会い】


そんな不毛な日々をすごしているときのことです。

私は友人の紹介である男性と出会いました。

背すじがピンとのび、目ヂカラばつぐん。しかも、いい意味でカネにもうるさい九州男児…

そして、彼は私には信じられないぐらいの人脈をもっていました。

この人に応援してもらったらどんなことになるんだろう?と…。
恐れおおくもストレートに「パートナーになっていただけないですか?」とお願いしてみました。


全てが変わりました…。

どんなことをしても担当者にすらたどりつけなかったあの大企業の社長が、私なんかのはなしを真剣に聞いてくれて、さらにその場で担当部署の責任者をよんでくれるんです。

社長が直々にですよ。

これは夢かと…。

社長からの紹介となると責任者としては「なんとかしなくては」と普通の業務より真剣にとりくんでくれます。

そして、商談がでた瞬間に間髪いれずパートナーから「このあいだ紹介してくれた〇〇さん、よくやってくれてるみたいよ。ありがとう。」と相手先の社長につたえてもらえれば、もはやこたえは明白です。

結果は想像どおりです。

破竹というのはこういうことを言うんだろうなぁと。

【結果を出すこと】


この方法は実際に私が実践して結果を出した新規開拓のやり方です。

このノウハウを知り、行動すれば、今のあなたには考えられないスピードで新規取引先をふやすことができるでしょう。

たとえばこんな感じに…

担当者:社長!あの企業から商品の問い合わせが!
・・・・・・
あなた:ホントに?ウソでしょ???

担当者:あした来てくれって言われてるんです。社長、スケジュールあいてますか?

あなた:…今までの苦労はなんだったんだよ…。

とまぁこんな感じになります。

【会社を存続させるエネルギー】


「新規開拓」は、会社が生き残っていくために必要なエネルギーです。

カラダにたとえると炭水化物のようなもの。
エネルギーがないとカラダが動かないですよね。

新規開拓が大切ということは頭ではわかってはいるがおもうように開拓できない。

とにかく今は少数の既存客だけにささえられている…という会社も多いことでしょう。

しかし、よくよく考えてみてくださいね…

ある日、大口の取引先が競合にうばわれたら・・・

ある日、大口の取引先が倒産すれば・・・

ある日、大手資本がはいった競合が現れたら・・・

こたえは明白ですよね…。

あなたが知らないあいだに、直視できない、いや、したくない未来がすぐそこまでやってきているかもしれません。

そうです。
既存顧客だけに依存する依存型ビジネスはリスクが高すぎます。

・あの企業、どうすれば話を聞いてくれるんだろう…?

・担当者まではなんとか会えた。でも話がまったく進まない…。

・飛び込み営業なんて効率が悪いことなんかわかっている。でも…。

こんな悩みをもつ経営者にはぴったりのノウハウです。
すごくシンプルかつアナログなやり方ですが、効果はバツグン。

一度味方につけてしまえばまさに鬼に金棒な人を味方につける方法です。
実際に私もこの強烈な味方の人脈をかりて、毎月平均4社の新規企業を開拓してきました。

4社って意外と少なくない?と思うかたもいるかもしれませんが、ほとんどが従業員500名以上の企業です。その売上たるや2倍どころではありません。

冷静に考えてみると、よくあんな大企業と取引できたなぁ…と思います。

もし、あなたがサービスや商品に自信はあるけれど、人脈や営業力がない…。

売上がうまく伸びなくていつも不安…と思っているのであれば、ラインともだちになって個別にご相談ください。

【この方法を実践すれば…】


・話すら聞いてくれなかったあの大企業のトップがあなたの提案を真剣に聞いてくれます。

・たとえ競合が来ても、のりかえられる可能性はかなり低くなります。

・相手方の担当者が相見積もりをとらなくなります。そして、そう簡単には切られなくなります。

あなたが現状に満足していないのであれば、この方法はあなたのビジネスのブレイクスルーになると思いますよ。

ここまで読んでいただきありがとうございました。
是非ラインともだちになって色々と相談してくださいね。


 

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